Γιατί η εκπαίδευση πωλήσεων αποτυγχάνει την πρώτη μέρα;

Οι περισσότερες εταιρείες επενδύουν στην εκπαίδευση πωλήσεων και οι περισσότερες εταιρείες έχουν ομάδες που δεν πουλάνε όσο θα έπρεπε. Αυτές οι δύο προτάσεις συνυπάρχουν πιο συχνά από ότι νομίζουμε.

Το πρόβλημα δεν είναι η εκπαίδευση αυτή καθαυτή. Είναι το τι γίνεται μόλις τελειώσει. Ο πωλητής μπαίνει στην αίθουσα, ακούει για τεχνικές, για στάδια πώλησης, για το πως να χειριστεί αντιρρήσεις. Παίζει ρόλους με συναδέλφους. Φεύγει με σημειώσεις και καλές προθέσεις και μετά μπαίνει στην πραγματική δουλειά και όλα αυτά εξαφανίζονται.

Γιατί συμβαίνει αυτό;

Επειδή η εκπαίδευση γίνεται σε συνθήκες που δεν μοιάζουν με τίποτα από αυτά που θα αντιμετωπίσει ο πωλητής. Στην αίθουσα ο «πελάτης» ξέρει το σενάριο, δεν είναι αγχωμένος, δεν διακόπτει, δεν λέει «δεν με ενδιαφέρει» και κλείνει το τηλέφωνο ή φεύγει από το κατάστημα. Στην πραγματικότητα, τίποτα δεν πάει όπως στο script και ο πωλητής που δεν έχει εκπαιδευτεί να σκέφτεται, αλλά μόνο να ακολουθεί βήματα, καταρρέει στην πρώτη απρόσμενη αντίδραση.

Υπάρχει και κάτι βαθύτερο. Η εκπαίδευση πωλήσεων στις περισσότερες εταιρείες εστιάζει στο τι να λες. Σπάνια εστιάζει στο πως να σκέφτεσαι. Αυτή η διαφορά είναι τεράστια. Ο πωλητής που ξέρει μόνο τι να λέει είναι εύθραυστος. Μόλις βγει από το script, χάνεται. Ο πωλητής όμως, που ξέρει πως να σκέφτεται είναι ευέλικτος. Προσαρμόζεται και βρίσκει τον δρόμο του ακόμα και σε άγνωστο έδαφος.

Η λύση σίγουρα δεν είναι περισσότερη εκπαίδευση, είναι διαφορετική εκπαίδευση. Λιγότερα σενάρια, περισσότερες πραγματικές καταστάσεις. Λιγότερη θεωρία, περισσότερη ανάλυση αυτών που ήδη συμβαίνουν στην ομάδα και coaching που δεν σταματά μετά την πρώτη εβδομάδα.

Η εκπαίδευση που δεν συνεχίζεται δεν είναι εκπαίδευση, είναι εισαγωγή και κανείς δεν έμαθε να πουλάει από μια εισαγωγή.