Ο λόγος που χάνεις πωλήσεις δεν είναι αυτός που νομίζεις

Όταν μια πώληση δεν κλείνει, η πρώτη σκέψη είναι πάντα η ίδια. Η τιμή ήταν ψηλή, ο πελάτης δεν ήταν έτοιμος, ο ανταγωνισμός έδωσε καλύτερη προσφορά, δεν ήταν η κατάλληλη στιγμή. Αυτές οι απαντήσεις έχουν ένα κοινό χαρακτηριστικό, βάζουν την αιτία έξω από σένα.

Η αλήθεια είναι ότι στις περισσότερες περιπτώσεις η πώληση χάνεται πολύ πριν από τη στιγμή που νομίζεις ότι χάθηκε. Χάνεται στην πρώτη επαφή, όταν ο πελάτης δεν ένιωσε ότι τον ακούς. Χάνεται στη δεύτερη συνάντηση, όταν παρουσίασες λύση πριν καταλάβεις πραγματικά το πρόβλημα. Χάνεται στον τρόπο που μίλησες και όχι στα λόγια που χρησιμοποίησες, αλλά στο ενδιαφέρον που έδειξες ή δεν έδειξες. Ο πελάτης που λέει “θα το σκεφτώ” στο τέλος έχει συνήθως αποφασίσει πολύ νωρίτερα.

Υπάρχει ένα πράγμα που κάνουν διαφορετικά οι πωλητές που κλείνουν πωλήσεις συστηματικά. Δεν εστιάζουν στο κλείσιμο, εστιάζουν στο άνοιγμα. Στα πρώτα λεπτά κάθε συνάντησης, τηλεφωνικής ή δια ζώσης, χτίζεται η εμπιστοσύνη που θα καθορίσει αν ο πελάτης θα αγοράσει. Όχι στο τέλος, πάντα στην αρχή και η εμπιστοσύνη δεν χτίζεται με τεχνικές. Χτίζεται με πραγματικό ενδιαφέρον για τον άνθρωπο απέναντι σου.

Το δεύτερο πράγμα που κάνει διαφορά είναι η ερώτηση. Όχι η παρουσίαση, όχι το pitch, αλλά η ερώτηση. Ο πωλητής που ρωτάει σωστές ερωτήσεις καταλαβαίνει τι χρειάζεται ο πελάτης και όταν ξέρεις τι χρειάζεται, η παρουσίαση της λύσης δεν είναι η πειθώ, είναι απλώς η λογική συνέχεια. Ο πελάτης αισθάνεται ότι εσύ τον έχεις καταλάβει και αγοράζει από ανθρώπους που τον καταλαβαίνουν.

Το τρίτο και ίσως το πιο παραμελημένο είναι το τι γίνεται μετά. Οι περισσότεροι πωλητές χάνουν πωλήσεις επειδή δεν κάνουν follow up ή κάνουν follow up μια φορά και σταματούν ή το κάνουν με τρόπο που μοιάζει με πίεση αντί για ενδιαφέρον. Ο πελάτης που δεν απάντησε δεν έχει πει όχι. Έχει πει “δεν είμαι ακόμα εκεί” και αυτό είναι πολύ διαφορετικό πράγμα.

Αν θέλεις να καταλάβεις γιατί χάνεις πωλήσεις, σταμάτα να κοιτάς τη στιγμή που έχασες.

Κοίτα τι έγινε πριν και σίγουρα εκεί θα είναι η απάντηση.