Γιατί η πίεση για στόχους καταστρέφει τους καλύτερους πωλητές σου;

Υπάρχει μια ειρωνεία που βλέπω συχνά σε ομάδες πωλήσεων. Οι managers που πιέζουν περισσότερο για αποτελέσματα, συχνά είναι αυτοί που χάνουν πρώτοι τους καλύτερους ανθρώπους τους και δεν το καταλαβαίνουν μέχρι να είναι αργά.

Ο καλός πωλητής δεν φεύγει επειδή η δουλειά είναι δύσκολη.
Φεύγει επειδή νιώθει ότι δεν έχει νόημα. Όταν η μόνη μέτρηση επιτυχίας είναι ο αριθμός, ο τρόπος που φτάνεις εκεί σταματά να έχει σημασία. Η ποιότητα της επαφής με τον πελάτη, η εμπιστοσύνη που χτίζεις, η μακροπρόθεσμη σχέση, όλα υποχωρούν μπροστά στο «πιάσε τον στόχο αυτό το μήνα».

Ο καλός πωλητής το βλέπει αυτό και αποφασίζει ότι δεν αξίζει τον κόπο.

Αυτός που μένει είναι συνήθως ο πωλητής που δεν έχει πολλές επιλογές ή αυτός που έχει μάθει να παίζει το παιχνίδι των νούμερων χωρίς να τον ενοχλεί το πως και έτσι η ομάδα σταδιακά γεμίζει από ανθρώπους που κάνουν ότι χρειάζεται για να επιβιώσουν και όχι ότι χρειάζεται για να χτίσουν κάτι.

Η πίεση για στόχους δεν είναι από μόνη της το πρόβλημα. Το πρόβλημα είναι όταν είναι το μόνο εργαλείο διαχείρισης που έχει ο manager. Όταν δεν υπάρχει coaching, δεν υπάρχει feedback, δεν υπάρχει αναγνώριση της προσπάθειας πέρα από τον αριθμό, τότε ο στόχος γίνεται φυλακή και όχι κατεύθυνση.

Οι ομάδες που κρατούν τους καλούς ανθρώπους δεν έχουν λιγότερη πίεση. Έχουν περισσότερο νόημα και αυτό είναι δουλειά του manager, όχι της αγοράς, όχι του προϊόντος, όχι της συγκυρίας.