Το πρόβλημα δεν είναι η τεχνική. Είναι το πώς σκέφτεται ο πωλητής.

Έχω δουλέψει με ομάδες πωλήσεων σε διαφορετικές εταιρείες, διαφορετικούς κλάδους, διαφορετικά μεγέθη και υπάρχει ένα πράγμα που δεν αλλάζει.

Ο πωλητής που δεν πουλάει δεν έχει πρόβλημα με την τεχνική. Έχει πρόβλημα με το τι πιστεύει για τη δουλειά του.

Όταν μπαίνεις σε μια ομάδα για πρώτη φορά, ακούς τα ίδια πράγματα.
1. Ο κόσμος δεν έχει χρήματα.
2. Το προϊόν είναι ακριβό.
3. Οι άλλοι έχουν καλύτερες προσφορές.

Αυτές δεν είναι αναλύσεις. Είναι αμυντικοί μηχανισμοί, τρόποι να εξηγήσεις γιατί δεν χρειάζεται να προσπαθήσεις περισσότερο.

Το πρώτο πράγμα που κάνω δεν είναι να διδάξω τεχνικές κλεισίματος. Είναι να ρωτήσω, τι πιστεύεις ότι κάνεις όταν πουλάς;

Κάτι που για κάποιον λόγο όλοι το αποφεύγουν, αλλά η απάντηση λέει τα πάντα. Αν ο πωλητής νιώθει ότι πιέζει ή πουλάει κάτι που δεν χρειάζεται ο άλλος, έχεις χάσει τη μάχη πριν αρχίσει. Κανένα script δεν το διορθώνει αυτό.

Το mindset που δουλεύει είναι απλό. Ο πωλητής είναι εκεί για να βοηθήσει κάποιον να πάρει μια απόφαση που τον ωφελεί. Όχι να τον πείσει, όχι για να «κλείσει» την πώληση. Να τον βοηθήσει.

Όταν αυτό γίνει πεποίθηση και όχι απλώς φράση σε ένα training, η συμπεριφορά αλλάζει από μόνη της. Ο τόνος αλλάζει, η γλώσσα αλλάζει και σίγουρα αλλάζει και η αντίδραση στην άρνηση.

Έχω δει ανθρώπους που για χρόνια θεωρούνταν «αδύναμοι πωλητές» να αλλάζουν ριζικά όταν άλλαξε αυτό που πίστευαν για τη δουλειά τους. Όχι επειδή έμαθαν κάτι καινούργιο, αλλά επειδή σταμάτησαν να πιστεύουν όλα τα υπόλοιπα που είχαν φτιάξει στο μυαλό τους με βάση αυτά που είχαν ακούσει.