Το λάθος που γίνεται στα πρώτα 30 δευτερόλεπτα κάθε πώλησης

Τα πρώτα 30 δευτερόλεπτα μιας πώλησης δεν είναι εισαγωγή. Είναι η πώληση, ότι έπεται, η παρουσίαση, η προσφορά, η διαχείριση αντιρρήσεων χτίζεται πάνω σε αυτό που δημιουργήθηκε ή καταστράφηκε σε εκείνα τα πρώτα δευτερόλεπτα.

Το πιο συχνό λάθος δεν είναι αυτό που λες. Είναι ότι αρχίζεις να μιλάς πριν καταλάβεις με ποιον μιλάς. Ο πωλητής που ανοίγει με pitch, με προϊόν, με τιμή, με χαρακτηριστικά, έχει ήδη χάσει. Γιατί ο άνθρωπος απέναντί του δεν έχει ακόμα αποφασίσει αν αξίζει να ακούσει. Η απόφαση αυτή παίρνεται στα πρώτα 30 δευτερόλεπτα και δεν βασίζεται στο προϊόν, αλλά βασίζεται στο αίσθημα.

Τι αίσθημα δημιουργείς όταν αρχίζεις μια πώληση;

Ο τόνος της φωνής, ο ρυθμός της ομιλίας, η πρώτη ερώτηση που κάνεις, ή δεν κάνεις, όλα αυτά στέλνουν ένα μήνυμα στον πελάτη πριν ακόμα επεξεργαστεί λογικά αυτό που λες. Αν το μήνυμα είναι “έχω κάτι να σου πουλήσω”, ο πελάτης μπαίνει αυτόματα σε αμυντική θέση. Αν το μήνυμα είναι “θέλω να καταλάβω αν μπορώ να σε βοηθήσω”, η συνομιλία αρχίζει από εντελώς διαφορετική βάση.

Υπάρχει και κάτι πιο λεπτό. Οι περισσότεροι πωλητές αρχίζουν μια πώληση με το μυαλό τους στο αποτέλεσμα. Σκέφτονται το κλείσιμο ενώ ακόμα δεν έχουν καταλάβει το πρόβλημα. Ο πελάτης το νιώθει. Δεν μπορεί να το ορίσει, αλλά το νιώθει και όταν αισθάνεται ότι ο πωλητής δεν είναι πραγματικά παρών, ότι ακούει για να απαντήσει και όχι για να καταλάβει, αποσύρεται. Συχνά χωρίς να πει γιατί.

Τα πρώτα 30 δευτερόλεπτα δεν διορθώνονται μετά. Μπορείς να κάνεις μια καλή παρουσίαση μετά από κακή αρχή. Μπορείς να διαχειριστείς αντιρρήσεις με δεξιοτεχνία, αλλά αν η πρώτη εντύπωση ήταν ότι ο πωλητής ενδιαφέρεται για τον εαυτό του και όχι για τον πελάτη, η ζημιά έχει ήδη γίνει.

Η λύση δεν είναι τεχνική, είναι πρόθεση. Μπες σε κάθε πώληση με ένα μόνο ερώτημα στο μυαλό σου, τι χρειάζεται πραγματικά ο άνθρωπος απέναντι μου;

Όχι τι θέλεις να πουλήσεις, αλλά τι χρειάζεται εκείνος. Από εκεί αρχίζουν οι πωλήσεις που κλείνουν και οι πελάτες που επιστρέφουν.